La problématique
L’entreprise présente plusieurs forces : l’amitié de longue date et la complémentarité des associés, leur passion pour leur métier, leur endurance et le soutien familial, leur capacité d’apprentissage et d’adaptation.
Les principaux axes de recommandation selon les vulnérabilités identifiées sont : clarifier et transmettre votre univers et vos valeurs (stratégique), valider vos hypothèses de distribution et calculer votre point d’équilibre (économique), formaliser votre prospection et votre proposition de valeur (organisation), vous faire plus confiance pour exploiter et développer vos compétences internes (humain), intégrer les bons réseaux professionnels et nouer des partenariats (systémique).
Contexte, enjeux et bénéfices clients
Distribution : Indirecte
Vente : En ligne
Clients : Professionnels + Particuliers
Capital : 2 associés
Effectif : 2-5 personnes
Ancienneté : 2-5 ans
Ajuster l’existant pour résoudre ou améliorer
Le positionnement prix actuel peut-il être conservé en augmentant la distribution physique ?
Nous conseillons aux associés de veiller à la cohérence entre les prix en ligne et en boutique. La marge distributeur proposée doit être celle habituellement pratiquée. Nous suggérons de vérifier le positionnement prix actuel, en calculant les coûts de revient en se basant sur l’hypothèse des volumes de commandes espérés et en amortissant suffisamment les frais fixes (R&D notamment).
Vérifier et confirmer pour décider
Faire appel à des commerciaux ou prospecter soi-même pour trouver des distributeurs ?
Nous recommandons aux associés de recourir à des agents commerciaux avec parcimonie. La passion qui anime les associés et leur parfaite connaissance de leurs produits seront souvent plus convaincantes pour de futurs partenaires que le discours rôdé de professionnels de la prospection.
Explorer pour renforcer, croître ou pivoter
Quels leviers utiliser pour renforcer le positionnement et la visibilité de l’entreprise ?
Nous préconisons aux associés de bien identifier les spécificités de leurs produits et valeurs par rapport aux concurrents pour renforcer leur discours. Nous leur suggérons les réseaux de professionnels de leur région à intégrer, ou mieux exploiter, pour gagner en crédibilité, visibilité et profiter des échanges et mutualisations des efforts de veille.
Apports du diagnostic Bilan Santé PME
Ajuster l’existant pour résoudre ou améliorer
Formaliser ce qui fait la différence de l’offre pour qu’elle séduise la cible en axant sur les points importants : les valeurs, l’histoire, l’identité pour attirer des partenaires, prospects et pour de futurs
collaborateurs.
Humain
Systémique
Vérifier et confirmer pour décider
Etablir clairement des critères de choix de distributeurs, les identifier, les prioriser et déterminer une stratégie d’approche.
Stratégique
Systémique
Explorer pour renforcer, croître ou pivoter
Obtenir et mettre en avant des témoignages de vrais clients, sur votre site internet et les réseaux sociaux. Ils seront ambassadeurs auprès de leur réseau et donneront
« corps » à la marque également.
Stratégique
Humain
Apport des recommandations Bilan Santé PME
Explorer pour renforcer, croître ou pivoter
Envisager des prix promotionnels de lancement basés sur le calcul des marges pour faire du volume en fonction des coûts actuels sans vendre à perte, pour se faire connaitre (investissement commercial et marketing direct).
Économique
Stratégique
Ajuster l’existant pour résoudre ou améliorer
Mieux mettre en valeur votre passion, votre univers et vos valeurs en les partageant avec votre cible afin de créer une véritable communauté autour de la marque.
Humain
Systémique
Explorer pour renforcer, croître ou pivoter
S’entourer de personnes issues de votre secteur pour vous permettre d’être conseillés et épaulés par des personnes expérimentées dans le développement de l’entreprise. Envisager la création d’un comité stratégique avec des membres bénévoles.
Stratégique
Organisationnel
Et vous ?
Vous souhaitez améliorer la distribution de vos produits et convaincre des partenaires de vous référencer ? Nos consultants sont à votre écoute pour vous aider à identifier vos forces pour définir une stratégie de déploiement adaptée à vos spécificités.
